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          成都業務員催帳技巧

          來源:成都收賬公司 添加時間:2018-12-05 瀏覽次數:11546 次
          為商最難過,莫過年關到!快到年底了,催帳成了很多廠商的主要功課。在這里,我把自己多年來經過親身實踐和積累總結的一點催帳心得寫出來,供朋友參考。不過,我這個辦法是針對部分對企業經營銷售有重大影響的特殊欠帳戶的,對于更多的普通客戶,可能效果不是很明顯。為把問題說得更明白,采用此法催帳,先對這部分特殊客戶群體的外延予以列舉:   1、有頭有臉的單位(包括政府部門、事業單位、國有企業等)   2、經營比較穩定的企業   3、初次合作就欠了帳又不急于還款的客戶   對于以上這類欠款戶,我們總結出了一套非常管用的催帳方法,基本屢試不爽。 一、感謝信代替催款通知書   這類欠款戶,一般把臉面看得重,面子比什么東西都值錢,用老方法催帳,會引起對方的反感和不快,甚至逆反,往往會把事情搞糟。   我發現,對這類客戶,老辦法催帳不管用時,給他們傳真或郵寄一封感謝信,信中洋溢些感謝之詞,并把給對方按合同所供應的貨物和貨款、供貨日期等,一一列舉一遍,請對方在近幾日把上述貨款匯至某某賬戶。過一兩天,再去電話跟催一下,基本就OK了。
          二、催款通知書   經過感謝的客戶,經多次跟催,貨款還是沒有動靜的,就需要專門發一封催款通知書。   催款通知書應列明如下事項:   欠款事由   欠款數額   欠款日期   催帳經過   同時,為加強催帳力度,催款通知書中還應列明,如貴方在XX期限之前不能付款,我們的法律顧問XXX,會直接經辦此案,并將加收滯納金XXXX元云云。
          三、律師函   第二個方案行不通的客戶,就逐步進入法律程序。當然,這個法律程序才剛剛開始啟動,可能不會最終啟動法律程序,嚇唬的成份可能要大于實際意義。   因為不是正式的起訴,一般發出一個律師函,只需花費不多的費用就可搞定,有的律師事務所單發律師函,只收取象征性的一點費用。當然各地收費標準和習慣可能有所不同,因此項收費也可協商,應多咨詢幾家。   律師函都有基本的格式,只需列名主要事項即可。   還需要說明的一點是,有些地方(主要是街道鄉鎮一級的)還有法律事務所,工作人員中,大多是沒有律師資格的法律工作者,收費更低,請他們發出催款信或法律建議書,也能達到律師函的效果,欠款數額不大的朋友可考慮此種途徑。 四、起訴  對于前三項努力都失敗后的欠款客戶,只能采取最后一個辦法了。請律師或自己直接起訴。進入司法程序。最后,還要說明的是,每次的催帳都要留下證據,比如,外地的客戶,要保存好傳真或郵遞憑證,本地的盡量也通過郵寄的方式送達。這對于某些欠款數額不明或有爭議的欠款,都是一種間接的證據,如果對方對之前發出的催帳欠款數額沒有異議的,超過一定期限都會被視為默認。對于大部分客戶,常用的密集催款法即可奏效;而對于經營不善、有賴帳傾向、瀕臨倒閉的企業,判斷要準確、措施要果斷,行動要迅速,祭出財產保全、先下手為強的殺手锏,則為上上策。 千萬銷售收入七百萬欠款   在企業經營中,沒有什么工作比催收欠款這項工作更難了。   洪發飼料公司由于數年來銷量一直上不去而著急,開始采取了最輕松而又簡單的銷售方法:賒銷。當時這個企業主管的管理很不到位,業務員推銷能力不高,對于供銷合同也缺少常識,腦袋里又沒資金風險防范意識,在具體運作中鬧出了許多讓人哭笑不得的事。比如公司對業務員是按銷量提成,且對資金回收也沒作明確的要求和規定。業務員可帶著印好并蓋上公章的供銷合同滿天飛,沒對經銷戶的商譽和債務償還能力作任何調查與評估,便可自作主張與之簽合同。合同上本來有出現糾紛由公司所在地人民法院管轄條款,可是簽合同時有的業務員經不住對方纏,竟親筆劃掉。而且所有業務都是貨到對方驗數驗質付款。有的還來了個好戲連臺—第一年的欠款在第一年底僅付50%,楊下的由公司從第二年繼續賒銷,待第二年五月底,對方在供貨方面認真履約的前提下(從開年再繼續賒料是前提之一),才結上一年的50%的賒欠款楊額。這樣上年下半年的欠款在第二年的下半年結,而第二年賒欠的按第一年付款方式辦理,這樣就成了一年套一年的連環套,而套中人自然是公司了。也就是說只要哪天廠方不愿供料了,或者說由于債務沉重企業賒銷不起了,或者說廠方有別的侍候不周,需求方哪天心情不好,那公司就有半年的飼料欠款別想收。   有的還規定公司的魚飼料餌料系數值應達到二比一,即喂兩斤飼料要求長一斤魚。而當時的公司生產車間管理紊亂,工人素質低下,質量意識淡薄,有的品種在用戶中口碑極壞。因魚在人家的網箱里,喂魚是人家在經手,要讓你的飼料達不到你承諾的餌料系數的辦法多得很。也許你說到時我要求試喂,我可在網箱邊守著。但喂魚是一種藝術,怎么讓魚把飼料都吃到肚子里去,全憑心靈感應。拋料快慢都極有講究,稍快一點,魚吃不過來,那料就漏過網底孔眼,直沉水底了;慢了呢,那魚兒沒胃口了也就吃不進了。就說是你親自喂,但那試喂魚的健康狀態你知道嗎?到時說你的飼料三斤長一斤,公司還不得賠死。   公司的業務員當時根本就沒考慮資金風險,只要有人答應接受他們的飼料,他們就樂不可支地趕緊找車把貨送過去,月底就領工資、報差旅費了。有的用戶遠距三四百公里路,也送。送得多工資領得多。還有的業務員為了讓客戶接受飼料,竟擅自給客戶寫了讓利的條子。   這個賒銷的頭一開,就一發而不可收拾。前面你已賒出去了,后面你得乖乖地跟著賒。否則,欠款戶不僅揚言不還前面的債,還揚言要公司賠其損失。這就叫商戰中的人質戰術。   僅到2000年底,銷5000多噸飼料,賒欠款近700萬。有些讀者可能會認為這是一個很有實力的大公司,其實該公司的資產也就2000萬元左右,但在農業銀行的貸款高峰時就達2000萬元。銀行派人住在公司催款。每每收貸以后再貸時都逐次壓縮。飼料原料每次進貨都零星采購,價格上毫無優勢可言。 一教二定三組織   我受洪發飼料公司老板之托負責為他們的企業催收帳款。在對企業進行了全面的調研摸底后,已是十月底,還有一個月就到元旦、春節了,這時魚也長大了,也正是賣魚和大量消費魚的時候。天助我也。我開始進行的第一步是—教。   我將銷售業務員組織起來學習,親自擔任老師,結合我的實戰經驗和理解給業務員講課。授課的主要內容為:   1. 催欠要有催欠的心態,即要求大家擯棄催欠得罪人,總是想收在心口難開、猶抱琵琶半遮面的心態。要大家懷揣一千個理由,做出一副大苦大難樣子,而又懷著正義在手志在必得的心態上陣。   2. 要求大家懂得相應的民法關于債權合同的規定。   3. 在催欠中的準備階段摸清欠款人底子,補好以前證據不足和對公司不利的漏子。   4. 業務員定出催欠計劃,再找經銷戶定出還款計劃。   5. 在催欠中采取的種種方式和常用語言。   6. 如何對債務進行管理,分清重點、難點,對每筆債務進行上策、中策、下策事前規劃。   7. 怎樣與公司上下配合,保持協調,對可能出現的意外問題如何處理。   培訓到位后,就開始進行第二步—定。   1. 定,主要是定計,定戰略規劃和戰術措施。最大的舉措是承租了一座水庫,以備將來收不到錢時拉魚,魚一賣,豈不兌現了。   2. 二定催欠制度。一是催欠與銷售掛勾的分配獎勵制度,其獎勵主要是向催欠傾斜。   3. 第三定是定催欠紀律,不該打聽的不打聽,不該對外說的絕對不說。不允許對客戶亂表態,承諾實行總經理漏斗式管理,一律以總經理文字為依據,其它形式無效?,F金只能打入信用卡,不準隨身帶或私存等等。   第三步,挑幾個有才能的業務員,并根據他們的專長,組織三個專業小組,每個組有明確的分工和職責。   1. 催欠指導小組,我自封組長,主要負責整個催欠工作的協調和指導。   2. 法律支援組,聘請了一個律師做顧問,再配上一個會寫的和一個會說的業務員組員。負責對適宜用法律威懾和訴訟的債務人進行催欠。   3. 怪招催欠組—包括一位大腹便便的孕婦,一位渾身長著癩瘡、流著膿、讓你看了一眼保證不愿看第二眼的糟老頭,還有幾位大爺是頭上戴著墨鏡、梳著辨子、臂上描著骷髏、怒目金剛式的主。這是準備對一些特殊的欠款戶進行特殊調理。 為收欠斗智斗勇斗法   針對欠款戶不欠白不欠的無道心態,我寫了一封致全體經銷戶的信。在前面帶上一筆,感謝他們長期對公司的支持,然后力陳老板重合同守信譽,全力支持大家,使大家發財致富,而公司目前卻深陷困境。其二又寫了老板出生農民,為人善良,生活節儉,沒有背景,沒處搞腐敗,所有資本都是血汗凝結,撐持到今天,實屬不易;人心都是肉長的,萬望理解,別干那種吃了雞蛋還宰了母雞的缺德事,早日向養魚戶催收欠款,并及時歸還公司,以利明年更好地合作;再展示了一番公司的美好遠景,即公司已高薪聘請了資深管理人員加盟,又投巨資改造了設備,產品質量可望提檔升級云云。最后告之如果在收欠中需公司協助,一旦告之,公司將全力相助。   接下來,我又把收欠分為準備階段、催收階段、強攻階段、軟磨階段。   準備階段的工作大多帶有一定的保密性,如調查、摸底、取證、對帳等,千萬不能打草驚蛇。在準備過程中,我們成功地與養殖戶簽訂了約定,一旦經銷商無力償還時,公司就可直接向他們追討,他們畢竟有魚。催收階段盡量與欠款戶稱兄道弟,建立友誼,讓他們不知不覺地將包里的錢轉移到公司的帳戶上來。

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